“把赚的钱都分了，省的你们操心。”

近期举行的五粮液年度股东大会上，一向口无遮拦的知名投资人林园在现场再度“放炮”。

五粮液董事长曾从钦现场笑答：“你的说法很短，但信息量很大。”

不仅信息量很大，现实的数据让每一位投资者都想分钱。

年一季报显示，五粮液拥有货币资金超亿元，占总资产的比例高达63%。到年，销售商品、提供劳务收到的现金连续两年超过多亿元。

数据来源：珍酒李渡集团招股书，制图：三酉资本

但五粮液同样也会面临发展瓶颈期，近年来浓香型白酒收入增速长期落后于酱香型品类，增速差在10%-20%之间，浓香型整体收入甚至不增反降。

至年间浓香老大五粮液一度陷入营收与净利润增速下行的漩涡，传统营销模式已经难以驾驭新时代的市场变局。

数据来源：五粮液历年财报、珍酒李渡集团招股书，制图：三酉资本

危机四伏的客观环境并未阻碍“酒王”的扩张步伐，在浓香收入增速止步不前的情况下，五粮液营业收入连续七年保持双位数增长，在年实现营收近亿元，占浓香品类收入比例从年不到10%大幅提升至年的23%，五年间翻倍有余。

年五粮液卖出约3.6亿瓶（以ml为计量标准），年卖出约2.5亿瓶。

一边是一年少卖了1亿多瓶酒，一边是营收净利润双增长，靠提价？还是另辟蹊径？

以团购为主的直销渠道帮五粮液解决了过去“一放量批价就有压力、一缩量报表就有压力”的两难境地。

至年间，五粮液经历了批价低于出厂价的难熬时光。年五粮液三次上调出厂价、联合经销商大力打击渠道窜货以维护价格体系。

任何以经销商为主要销售渠道的产品，其渠道利润的高低直接决定经销商的积极性。

直至年上半年，五粮液才逐步解决存在四年的价格倒挂、渠道利润薄、经销商积极性不足等问题，最终实现顺价销售至今。

对于庞大的五粮液而言，渠道利润问题只是表象，要想让“大象”奔跑，面向未来的激励不可或缺。

年整体薪酬调整方案落地，员工持股计划覆盖超过名员工，占公司总人数的比例接近10%。

股权激励能够适当地降低经营成本、减少现金流出，降本的同时还能增效，提高企业经营业绩，留住绩效高、能力强的核心人才。

年前，五粮液实现营业收入增幅连续四年不断扩大，但随后营收与净利润增速双双出现连续下滑趋势。

一场突如其来的变数让此前的改革红利期逐渐消散，五粮液需要一场全新的渠道“大手术”，年底举行的“大会”上五粮液提出年的核心工作之一就是企业级团购。

在年度暨年第一季度业绩说明会上，五粮液指出年20%的销量要在团购渠道实现。

年新冠疫情发生后，五粮液推进“老品损失新品补、零售损失团购补、线下损失线上补”，渠道结构进一步优化，建立传统、团购和创新三大渠道体系。

这一年，五粮液直销模式（包括团购）收入超70亿元，同比大增%，增速创历史新高，占比达到13.45%，同比上一年翻番。

以团购、线上为主的直销模式有利于提升终端消费的比例，增强千元价位带的行业话语权的同时，也成为开拓第八代五粮液以外的新增长极。

浙商证券研报显示，八代五粮液渠道批价在年初元出头，年之后已经站稳元。

为进一步提升批价水平，在年初的“年度业绩说明会”上，五粮液透露，目前八代五粮液团购订单出厂价为元/瓶，未来传统的元价格的配额计划总体投放不增加，团购订单和新进客户执行元的价格。

尽管年五粮液经销模式收入超过亿元，创传统渠道历史新高，但这也是未来的顶峰。

年初提出的八代五粮液团购销售占比预计达到35%的目标得以实现，同年直销模式收入跨过亿元大关，占整体比例达到18.78%，这个变化在年将加速扩大。

年经销商数量激增影响经销商平均销售金额同比下降18%，到年这项数据降幅将继续扩大。

数据来源：五粮液历年财报，制图：三酉资本

年，五粮液经销模式收入仅为多亿元，同比减少近亿元；直销模式收入超过亿元，同比增加多亿元，占整体收入比例超过40%，成为中国白酒行业中直销收入占比最高的上市公司。

直销收入大踏步前进的同时，经销模式会退出历史舞台吗？

从历史经验看，中泰证券认为五粮液估值与渠道利润有一定相关性，普五批价是资本市场最为