不管是自己在做业务的过程中，还是在讲课的过程中，碰到最多的问题就是客户发问“同类产品太多了”，“你的价格太贵了”。我称之为“杀死业务员的两把刀”。很多业务员一听到客户说“同类产品多”就低下高昂的头，拿起包，准备撤退啦！

那么“同类产品多”究竟是好事还是坏事？首先，我们要正确的认识这个问题，其实只是客户拒绝我们的一个托辞罢了，说实话还是我们的产品介绍并没有打动客户。好多新手业务员想，是产品不行，我要找一个独特的产品，坦白讲，在当下的OTC销售环境中，就算没有同名字的，同功能主治的还有一大把！所以想避开同类产品多这个话题几乎不可能。其次，我们的业务员听到“同类产品多”，表现出来的应该是要表现出兴奋啊，同类产品多，说明这一类产品在这个客户那边卖的好啊！

那么，为什么还有那么多销售代表被客户的这句话吓死，那么多业务员甚至做了3年业务了还在被这个问题困扰？问题在于，你根本没有去思考这个问题，也没有找到解决的办法。

曾经我的一个业务员回来汇报工作：

业务员：鄢总，我们的丹皮酚软膏没法卖？

我：为啥？

业务员：客户说同类产品太多了！

我：都有哪些同类产品？

业务员：我不清楚，没有细问！

我：那同类产品的零售价和供货价大概是多少？有没有业务员跑？

业务员：我没有问。

我：好，我们的丹皮酚软膏是那个厂产的，供货价，零售价是多少？规格是怎样的？

业务员：支支吾吾，不清楚。

我：那你告诉我，丹皮酚软膏是治啥的？

业务员：我不知道。

这个业务员第二天就被我劝退了。

在一次培训会上，也有这么一段：

学员：鄢老师，我跑店的过程中，客户总是，同类产品太多了，我不知道怎么回答？

我：那你说说，同类产品有哪些？

学员：鸿茅药酒，舒筋健腰丸，壮腰健肾片。

我：继续说，说说不是广告的产品。

学员：还有我们公司二部的S产品也是的，其他别的也就不清楚了。

我压住心中的怒火，因为我知道，S产品不仅不是同类，而且可以联合用药，是从两个不同的角度在治疗风湿骨病。

我：那你把刚才说的广告产品的进货价，零售价告知我一下？

学员：不了解。（说着自己都笑了）

通过以上两个案例，我们会发现，业务员之所以被客户的“同类产品多”吓死的问题在于，我们的业务员对自己的产品和对同类竞品根本就没有进入深入的分析！！！

首先，我们要清楚，有两类产品根本不是我们的竞品，一是广告产品，二是药店里本来就卖的不好的产品。因为这两类产品的销售都不会对你的产品的销售构成威胁。

那么如何对产品进入深入的分析？

步：把客户跟你经常提到的同类产品买一盒回来！（其实我们都明白，在一定的区域中，主流竞品是有限的。）

第二步：“解剖”你的同类产品。

1.外包装对比：外包装盒的硬度，是否是国药准字，是否是OTC，包装是否符合消费人群等

2.对比内包装：比如双铝包装，可以掰开独立销售等等。

3.分析药品说明书：

A.通用名称：比如五松肿痛酊和黑蚂蚁酊，哪一个更直观，让老百姓知道他是治疗什么用的？

B.成分：不用你分析什么“君臣佐使”，只要挑出你特殊的成分就好，不常见的，有特色的就拿出来说，比如五松肿痛酊里的买麻藤，松树笔，五味藤，五叶泡这些广西特有的药材就可以拿出来说。“人无我有，人有我无”这个原则说清楚，比如五松肿痛酊，人家没有广西壮族特色药材我有！别人有川乌，草乌， ，雪上一枝蒿*性药材，我没有！

C.性状：主要是分析“味道”，“气味”等。

D.功能主治：分析是从那个不同的角度在治疗疾病。比如在风湿骨病这一块儿，有的药是通过祛风除湿，活血化瘀，舒筋通络治疗，有的药是从强肝肾治疗。 你会发现，同是治一个病，不仅不是同类而且可以联合用药。

E.用法用量：谁的使用次数少，用药量少，使用更方便就有优势。

F.不良反映，禁忌症和注意事项，对比说明书，发现你的优势。比如人家药孕妇禁用，你的不禁用这就是优势等等。逐一对比分析。

G.贮藏：有的需要放在阴凉柜，你的不需要，你就有优势。

H.有效期：你的是36个月，人家是18个月，你的就有优势。

第三步：“神农尝百草”。如果可能的话，你需要体验你的产品和竞品的差别，比如五松肿痛酊碰上去，2分钟就会开始微微发热，让消费者感受到药物传皮透骨的感觉！

第四步：了解你竞品的营销情况，比如是否有人跑，是厂家直供还是代理商做的，代理商的代理级别，有没有业务员跑门店，搞培训，做动销。

如果你足够了解你的同类产品，再遇到类似的问题，我们可以从下面思路回答：

客户：同类产品太多啦！

业务员：太好了，同类产品多，说明张老板这一类的产品卖的好啊！您说的同类产品有哪些？

客户：你看，有A,B,C

业务员：张老板，您说的这些产品卖的量大吗？另外，虽然这几个产品看起来是治疗同一个病的，但是治疗的角度不一样…….

以上是个人做销售和培训的一点心得，供大家参考使用！

更多精彩内容尽在《终端营销与省总地总发展论坛》

赞赏

长按







































白癜风吗
小孩白癜风能治好么